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Training

Wer ein Interview, eine Präsentation oder eine Verhandlung einer Kombination aus Fachwissen, Intuition und Tagesform überlässt, handelt fahrlässig. Naturtalente, die praktisch in jeder Situation das Richtige sagen und ihre Zuhörer oder Verhandlungspartner im Handumdrehen überzeugen, sind eine seltene Spezies. Eine saubere Vorbereitung ist deshalb sowohl für die interne als auch die externe Kommunikation eine unverzichtbare „Lebensversicherung“. Unsere Medien-, Präsentations- und Verhandlungstrainings in deutscher oder englischer Sprache bereiten Sie je nach individuellem Bedarf auf anspruchsvolle kommunikative Herausforderungen vor.

Die Trainings sind hart, aber fair bzw. offen und ehrlich in der Kritik. Es wird anhand von konkreten Themen trainiert, die für Ihre Kommunikation aktuell relevant sind oder Krisenpotenzial bergen. Die Vorbereitung auf bohrende Fragen bei Interviews, Pressekonferenzen und Bürgerinformationsmärkten gehört ebenso dazu wie die Simulation typischer Verhaltensweisen von Medien in Krisenfällen oder das Training für interne oder externe Chartpräsentationen. Einen weiteren Schwerpunkt bilden unsere Verhandlungstrainings, die auf unserer bewährten Taktik-Formel „Double Q-TRAP“ basieren. Für Führungs- und Potenzialkräfte bieten wir zudem Seminare für Führungskommunikation an, die einerseits das Handwerkszeug zur Vermittlung fokussierter und gleichzeitig empathischer Botschaften aufzeigenvermitteln, andererseits aber auch Hilfestellungen für geschickte Einwandbehandlung geben.

Unsere Trainings sind als Einzel- oder Gruppentraining möglich. Sowohl bei klassischen Medientrainings als auch bei Präsentations- und Verhandlungstrainings kommt professionelle Kameratechnik zum Einsatz. Dies erhöht einerseits den Stressfaktor und nähert die Übungssituation realen Vortrags- bzw. Gesprächsbedingungen an, andererseits wird durch das Videofeedback die Basis für eine präzise Analyse der kommunikativen Stärken und Schwächen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer geschaffen.

1. Stakeholder-Kommunikation – Projekte verständlich erklären, den souveränen Umgang mit Kritik und Emotionalität erlernen

Zeitgemäße Unternehmenskommunikation umfasst nicht nur die Pflege der Beziehungen zu Kunden, Aktionären und Behörden. Unternehmen müssen sich zur Schaffung von Akzeptanz auch der kritischen Diskussion mit Politik, Medien, NGO‘s und Bürgerinitiativen stellen. Dieses umfassende Verständnis von Öffentlichkeitsarbeit für unterschiedliche Anspruchsgruppen beschreibt der Begriff Stakeholder-Kommunikation.

Unser Seminar schafft ein Grundverständnis für zeitgemäße, zielführende Kommunikation mit Anspruchsgruppen und bietet Hilfestellungen für die Darstellung von Projekten insbesondere in einem kritisch eingestellten Umfeld. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer werden auf die Kommunikation mit Gesprächspartnern aus regionaler und lokaler Politik sowie Behören, NGO’s, Bürgern und Medien vorbereitet. Gegenstand des Trainings sind sowohl die strategischen und die technischen Aspekte von realen Projekten als auch die persönliche Kommunikationskompetenz der Projektverantwortlichen und Teammitglieder.

Der Schwerpunkt liegt auf den folgenden Aspekten:

  • Grundsätze der Stakeholder-Kommunikation:
    • Die Bedeutung frühzeitiger Öffentlichkeitsbeteiligung für die Schaffung von Akzeptanz
    • Stakeholder-Mapping und Umfeldanalysen
    • Legitime Interessen des Unternehmens vs. legitime Kritik externer Stakeholder
    • Narrativ-Entwicklung
  • Kommunikatives Handwerkszeug:
    • Die richtige Struktur von Präsentationen
    • Die Entwicklung von Kernbotschaften
    • Techniken der Gesprächsführung (Bridging und Joker-Antworten)
    • Umgang mit Emotionalität und Stress auslösenden Situationen im Spannungsfeld verschiedener Stakeholder-Interessen
  • Reflexion und Steigerung der eigenen Wirkung


Durch den Einsatz professioneller Kameratechnik wird einerseits der Stressfaktor in den Übungssituationen erhöht und damit an „echte“ Vortragsbedingungen angepasst, andererseits aber auch die Basis für eine präzise Analyse der kommunikativen Stärken und Schwächen der Teilnehmer geschaffen.

2. Medientraining – Auf den Punkt kommen, die eigenen Botschaften platzieren

Grundsätzliche Zielsetzung unserer Medientrainings ist es, den Teilnehmerinnen und Teilnehmern Techniken für schwierige oder konfrontative Interviewsituationen zu vermitteln. Im Zentrum stehen dabei die gezielte Platzierung von Kernbotschaften und die Antworttechnik „Bridging“.

Das Training legt den Fokus auf drei didaktische Elemente:

  1. die Entwicklung der richtigen kommunikativen Ebene –
    emotional und konkret statt rein faktisch und abstrakt
  2. die richtige Gesprächsführungsstrategie –
    bewusste Platzierung von Botschaften statt rein reaktive Antworten
  3. die richtige Statement-Struktur – das Wichtigste zuerst und zuletzt.

Diese Kernanforderungen an den Umgang mit Medien werden anhand dreier didaktischer Instrumente vertieft und praktisch geübt:

  • Negativbeispiele (wie man es nicht machen sollte)
  • Theoretisches Schulungsmaterial (Charts mit den wesentlichen Trainingsinhalten)
  • Praktische Übungen vor der Kamera (mit anschließendem Videofeedback)


Neben einer professionellen Präsentation vor der Kamera liegt das Hauptaugenmerk der praktischen Übungen vor allem auf der Statement-Struktur und Gesprächsführungsstrategie. Die Teilnehmer müssen dabei in kritischen bzw. konfrontativen Interview-Situationen unter Beweis stellen, dass sie sich nicht zu Streitgesprächen oder persönlichen Wertungen hinreißen lassen, die für das Unternehmen kontraproduktiv wären. Als Orientierungshilfe dient unser MAC-Modell (Message-Argumentation-Conclusion), das eine zielführende Statement-Struktur vorgibt. Geübt wird ferner die sogenannte Bridging-Technik.

Inhaltlich ist das Training auf die individuellen kommunikativen Herausforderungen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer abgestimmt. Unsere Medientrainings werden sowohl als Einzeltraining als auch für Gruppen von maximal vier Personen angeboten.

 

Seminarinhalte:

1. Mechanismen der Medienkommunikation

  • Rollenverständnis von Medien und Unternehmen
  • Die Bedeutung der Wirkungsebene (Sprache und Körpersprache)
  • Gefahrenquelle „Denksprechen“

2. Auftritt vor Mikrophon und Kamera

  • Sprachduktus, Mimik, Gestik, Kleidung
  • Der Interviewer als Medium

3. Formulierungen von Kernbotschaften

  • Das MAC-Modell
    • Message
    • Argumentation
    • Conclusion

4. Gesprächssteuerung

  • Die Bridging-Technik (Thema definieren, Botschaft platzieren)
  • Joker-Antworten (Zeit gewinnen)
  • Verschiedene Praxisübungen (mit Videofeedback)

 

Die praktischen Übungen finden unter realistischen Bedingungen statt. Wir arbeiten mit erfahrenen Kamera-Teams, die professionelles TV-Equipment einsetzen.

3. Krisenkommunikationstraining – Die Lage im Blick haben, Fakten vermitteln, Empathie zeigen

In diesem Seminar werden die Teilnehmerinnen und Teilnehmer auf Medienanfragen im Krisenfall vorbereitet. Dazu wird ein Szenario entwickelt, das einen realistischen Krisenverlauf in ihrem Unternehmen simuliert. Sie werden mit typischen Anforderungen von Medien konfrontiert, die diese im Verlauf einer Krise an Mitglieder eines Krisenstabes richten.

Unsere Trainings legen ein zentrales Augenmerk darauf, der Dramatisierung und Inszenierung von Krisen durch Medien mit betont sachlichen Botschaften entgegenzuwirken. Gleichzeitig darf dabei jedoch nicht der Eindruck der Verharmlosung oder Vertuschung entstehen. In diesem Zusammenhang vertreten wir die Haltung der „kontrollierten Offenheit“, die die Kommunikation eines Unternehmens im Krisenfall bestimmen sollte. Hierzu gehört u.a. die strikte Orientierung an Fakten („die 7 Ws“) und die Vermeidung von Spekulationen und persönlichen Interpretationen. Als ein wesentliches didaktisches Element greifen unsere Trainings auf reale Krisenfälle zurück, die mit Blick auf kommunikative Fehler und entsprechende Schlussfolgerungen für die eigene Krisenkommunikation analysiert werden. Hierzu werden sowohl Charts als auch TV-Mitschnitte eingesetzt.

Das Seminar ist durch einen hohen praktischen Anteil gekennzeichnet. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer werden mit typischen Anforderungen von Medien und anderen Stakeholdern konfrontiert, die diese im Verlauf einer Krise an Unternehmen richten (z.B. „Überfall-Interview“ in früher Phase, Krisenstatement auf Basis der Presseinformation, Führungskraft oder Sprecherin/Sprecher beantwortet Reporter-Fragen).

Die praktischen Übungen sind schwerpunktmäßig auf die Anforderungen von TV- und Hörfunk-Berichterstattung ausgerichtet, berücksichtigen aber auch die Einflüsse durch Social Media.

Dazu gehören:

  • On-hold-Statements für alle Kommunikationskanäle
  • Überfall-Interview: das richtige Verhalten bei unsicherer Faktenlage
  • Die erste Presseinformation/schriftliche Sprachregelung für alle Kommunikationskanäle
  • Krisenstatement: ein erster O-Ton auf Basis der ersten Presseinfo
  • Krisenstatement mit Fragen und Antworten: bei den „7 Ws“ bleiben, Spekulationen und vorschnelle Interpretationen vermeiden
  • Wiederholungen nach Bedarf der Teilnehmerinnen und Teilnehmer bzw. gemäß Weiterentwicklung des Szenarios


Wir arbeiten mit einem für die TV-Arbeit ausgebildeten und ausgerüsteten Kamerateam. Durch den Einsatz professioneller Kameratechnik wird einerseits der Stressfaktor in den Übungssituationen erhöht und damit an reale Bedingungen angepasst, andererseits aber auch die Basis für eine präzise Analyse der kommunikativen Stärken und Schwächen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer geschaffen.

4. Präsentationstraining – Die richtige Spannungskurve erzeugen, auf Nachfragen vorbereitet sein

Unsere Präsentationstrainings vermitteln die Grundlagen für einen professionellen Auftritt im Rahmen von Chartpräsentationen, Impulsvorträgen und Podiumsdiskussionen. Neben den Wirkfaktoren der Persönlichkeit wie Sprechtechnik und Körpersprache stehen vor allem die richtige Präsentationsstruktur, die gezielte Platzierung von Kernbotschaften und Techniken zur Gesprächssteuerung im Mittelpunkt.

Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer werden dafür sensibilisiert, Botschaften so auf den Punkt zu bringen, dass sich die Inhalte für das Publikum in kürzester Zeit erschließen und nachhaltig in Erinnerung bleiben. Dabei geht es sowohl um die souveräne, strukturierte Aufbereitung von komplexen Themen als auch um größtmögliche Präsenz vor dem Publikum bzw. auf der Bühne. Ein weiterer Seminarschwerpunkt dreht sich um die geschickte Einwandbehandlung im Falle von kritischen Nachfragen.

Der Trainer greift auf drei didaktische Instrumente zurück:

  • Negativbeispiele (wie man es nicht machen sollte)
  • Theoretisches Schulungsmaterial (Charts mit den wesentlichen Trainingsinhalten)
  • Praktische Übungen vor der Kamera (mit anschließendem Videofeedback)


Neben einer individuell abgestimmten Chartpräsentation mit den theoretischen Lehrinhalten kommt auch professionelle Kameratechnik zum Einsatz. Durch die Kamera wird einerseits der Stressfaktor in den Übungssituationen erhöht und damit an „echte“ Vortrags- bzw. Gesprächsbedingungen angepasst, andererseits schafft sie die Basis für eine präzise Analyse der individuellen kommunikativen Stärken und Schwächen.

5. Verhandlungstrainings – Systematische Vorbereitung, gezielte Steuerung, ehrliche Nachbereitung

Das zweitägige Verhandlungstraining zielt darauf ab, die eigene Vorbereitung und Verhandlungsführung anhand realer Fallkonstellationen der Teilnehmerinnen und Teilnehmer zu optimieren. Inhaltlich stellt das Seminar sowohl Ansätze aus dem Harvard Konzepts als auch aus anderen Verhandlungsschulungen vor. Darauf aufbauend wird ein eigenständiges Vorbereitungsmodell erarbeitet, das Elemente aus unterschiedlichen Konzepten mit dem DZ-CON-Ansatz kombiniert und flexibel auf die spezifische Verhandlungskonstellation der Teilnehmergruppe ausgerichtet wird.

Im Rahmen von praktischen Übungen werden Verhandlungssituationen simuliert, in denen die Seminarteilnehmer in zwei Gruppen eingeteilt werden: ein Team „Unser Unternehmen“ und ein Team „X“ (Gegenseite). Ziel ist, dass alle Teilnehmer im Verlauf des Seminars beide Verhandlungsseiten eingenommen haben. Neben einer gezielten strategisch-taktischen Verhandlungsvorbereitung wird in den praktischen Übungen auch ein besonderes Augenmerk auf die persönliche kommunikative Performance und Wirkung der Teilnehmer gelegt.

Das Seminar besteht aus den nachfolgenden Bausteinen:

a) Systematische Verhandlungsvorbereitung


Nach einer kompakten Einführung in verhandlungstheoretische Grundlagen (z.B. Harvard Konzept vs. Schranner-Konzept) werden praxisorientierte Hilfestellungen für die systematische Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen sowie Taktiken zur aktiven Verhandlungssteuerung vorgestellt.

Anhand eines konkreten Fallbeispiels der Teilnehmergruppe wird ein systematisches Vorbereitungsmodell erarbeitet. Das Modell von DZ-CON dient zum einen der Entwicklung der eigenen Verhandlungslinie, zum anderen der intensiven Beschäftigung mit den absehbaren Interessen und Positionen der Verhandlungspartner. So können Einwände und Konflikte frühzeitig antizipiert und verhandlungstaktisch entschärft bzw. bewältigt werden.

Folgende Kategorien werden zur Systematisierung der eigenen Verhandlungslinie vorgegeben und mit Inhalten befüllt sowie spiegelbildlich für die Gegenseite antizipiert:

  • Übergeordnete Interessen
    • Wie lautet unser übergeordnetes Interesse?
    • Unterscheidung Interesse/Position
    • Sich in die Gegenseite hineinversetzen: Was wollen die Verhandlungspartner erreichen?
  • Strategie
    • Festlegung von konkreten Maximum- und Minimumzielen
    • Ableitung und Priorisierung von Verhandlungspositionen
    • Bewertung von Kooperationszwängen
    • Entwicklung von Alternativen/Optionen
  • Taktik
    • Zur Umsetzung der strategischen Positionen in eine konkrete Verhandlungsführung kommt die von DZ-CON entwickelte Taktik-Formel „Double Q-TRAP“ zum Einsatz. Dazu gehören:
    • Questions: Fragen, die wir an die Gegenseite richten und die wir umgekehrt von der Gegenseite erwarten
    • „Quiz-Argumente“: Welche Argumente brauchen wir zur Untermauerung des taktischen „Frage- und Antwortspiels“?
    • Timing (Agenda/inhaltliche Reihenfolge)
    • Rollen (und deren konsequente Einhaltung)
    • Alternativen (Einspielung nur, wenn die verabredete Taktik dies vorsieht)
    • Phasen der Verhandlung (bewusste Strukturierung des Verhandlungsprozesses)
 
b) Training der praktischen Verhandlungsführung


Im Rahmen der erarbeiteten Fallbeispiele werden Ausschnitte aus realen Verhandlungskontexten simuliert. Die praktischen Übungen zielen auf die bewusste Steuerung von Verhandlungssituationen durch folgende taktische Instrumente ab:

  • Den richtigen Verhandlungseinstieg (Interessen und Gründe vor Positionen und Forderungen)
  • Aktives Zuhören (Missverständnissen vorbeugen)
  • Aktives Fragen (sich über die Gegenseite „schlau fragen“ und durch gezielte Fragetechnik steuern)
  • Unnötige Konfrontationen vermeiden (Bridging-Technik und Joker-Antworten nutzen, empathisch verhandeln, „Verhandlungs-Judo“)
  • Mit Konjunktiven aus Sackgassen steuern
  • Durch Zusammenfassungen steuern (nach einzelnen Verhandlungsabschnitten und zum Abschluss)
 
c) Gezielte Nachbereitung


In diesem Abschnitt geht es um die systematische Nachbereitung von Verhandlungsrunden. Im Rahmen der Nachbereitung werden folgende Punkte bewertet:

  • Wurde das übergeordnete Verhandlungsinteresse gewahrt?
  • Welche Verhandlungspositionen haben wir durchgesetzt, welche nicht?
  • Welche Fakten oder Fragen haben uns besonders unter Druck gesetzt?
  • An welchen Stellen hat unsere Argumentation gut funktioniert, wo nicht?
  • Wo müssen wir inhaltlich nacharbeiten?
  • Was hat uns überrascht?
  • Haben wir die Verhandlung gesteuert oder die Gegenseite?
  • Welche Rückschlüsse müssen wir für die eigene Vorbereitung und Verhandlungssteuerung ziehen?
  • Hat sich das Verhältnis zu den Verhandlungspartnern verändert?


Zum Abschluss des Seminars werden die Teilnehmer aufgefordert, strategische, taktische und inhaltliche Rückschlüsse für die eigene Verhandlungsführung in der Praxis zu ziehen. Die wesentlichen Seminarinhalte werden in Form von Charts an die Teilnehmer ausgehändigt.

Durch den Einsatz professioneller Kameratechnik wird einerseits der Stressfaktor in den Übungssituationen erhöht und damit an reale Gesprächsbedingungen angepasst, andererseits aber auch die Basis für eine präzise Analyse der kommunikativen Stärken und Schwächen der Teilnehmer geschaffen.

6. Führungskommunikation – Von diskursiver Führung bis zum Strategietransfer


Führungskommunikation bedeutet Veränderungskommunikation. Dies gilt nicht nur in großen Restrukturierungsprozessen, sondern auch im alltäglichen Wettbewerb um Kunden, Investoren und Marktpräsenz. Führung steht ständig vor der Herausforderung, Stillstand zu verhindern und die eigenen Mitarbeiter für die Entwicklung neuer, optimierter Lösungen zu motivieren. Der Schlüssel dazu liegt in klarer, überzeugender Kommunikation.

Das Seminar Führungskommunikation richtet sich speziell an Führungs- und Potenzialkräfte. Es geht um Führung durch klare Botschaften und überzeugende Präsenz – und dies sowohl im Rahmen von Präsentationen als auch in Vier-Augen-Gesprächen und Gruppen­diskussionen. Die Trainings finden in einem Mix aus Theorie und Praxis statt. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer üben anhand praktischer Kommunikationsanforderungen aus ihren individuellen Verantwortungsbereichen.

Bausteine:

  • A: Kommunikation vor Publikum – die Präsentation
  • B: Kommunikation zu zweit – das Mitarbeitergespräch
  • C: Kommunikation mit der Gruppe – Strategietransfer und Diskussion in Abteilungen und Projekt-Teams


Ein besonderes Augenmerk gilt dem Thema Konfliktkommunikation. Denn allzu häufig scheitert die Kommunikation zwischen Mitarbeitern an scheinbar banalen kommunikativen Defiziten und vermeidbaren Missverständnissen. Das Unheil nimmt seinen Lauf: Ein prinzipiell lösbarer Sachkonflikt wandert so in kürzester Zeit unbewusst auf eine Beziehungsebene, auf der das eigentliche Sachthema in den Hintergrund tritt und schließlich ein persönlicher Konflikt ausgetragen wird.

Das Training findet in einem Mix aus Theorie und Praxis statt. Durch den Einsatz professioneller Kameratechnik wird den Teilnehmerinnen und Teilnehmern ein „Spiegel“ vorgehalten und die Basis für eine präzise Analyse der jeweiligen kommunikativen Stärken und Schwächen geschaffen.